勵(lì)志故事
立白創(chuàng)始人陳凱旋:不懈奮斗,一包洗衣粉干出200億大生意
文/清如 陳凱旋出生于商業(yè)氣息濃厚的潮汕普寧,耳濡目染之下,他從小學(xué)就開(kāi)始“經(jīng)商”,每個(gè)周末都到縣城去賣(mài)雞蛋。 高中畢業(yè)后,陳凱旋來(lái)到廣州打工。他做建筑工、拆舊樓、扛石頭,但是3年下來(lái)仍然沒(méi)有多少存款,他只好返回普寧。 在老家,陳凱旋發(fā)現(xiàn)一家賣(mài)洗衣粉的雜貨店生意十分火爆,他靈光一現(xiàn),“或許可以倒騰一下洗衣粉”。 他跟父母借了3000元,開(kāi)始倒賣(mài)洗衣粉,生意做得風(fēng)生水起。于是他干脆與洗衣粉生產(chǎn)商簽訂獨(dú)家代理,全部包銷(xiāo),不到5年,他就成為當(dāng)?shù)刈畲蟮南匆路圪Q(mào)易商。 可惜好景不長(zhǎng),那家洗衣粉生產(chǎn)商為了利益最大化,單方面撕毀協(xié)議,發(fā)展了4家代理。陳凱旋的生意急轉(zhuǎn)直下,他幡然醒悟,“還是得有自己的品牌和工廠。 面對(duì)沒(méi)技術(shù)、沒(méi)工人、沒(méi)廠房的“三無(wú)”困境,陳凱旋的應(yīng)對(duì)策略是“借雞生蛋”,“先找人幫忙生產(chǎn)、拿過(guò)來(lái)貼上自己的品牌打市場(chǎng),等實(shí)力壯大了,再自己建廠。” 1994年,陳凱旋簽下廣州一家洗滌用品廠的一批存貨,隨后創(chuàng)立廣州市立白洗滌用品有限公司,立白洗衣粉由此誕生。 彼時(shí),日化巨頭寶潔大中華總部扎根廣州,國(guó)內(nèi)洗衣液“霸主”浪奇也在廣州,立白洗衣液作為一個(gè)新興品牌,想要突出重圍談何容易。 那個(gè)時(shí)候,市場(chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商模式是一層層拿貨,賣(mài)完再結(jié)款。陳凱旋發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式存在出貨快、回款慢等弊端,于是他大膽提出“現(xiàn)款現(xiàn)貨”模式,可是經(jīng)銷(xiāo)商根本不吃這套。 在大城市遇阻的陳凱旋決定走農(nóng)村包圍城市路線,先在老家普寧打開(kāi)市場(chǎng)。他發(fā)動(dòng)自己的親朋好友做經(jīng)銷(xiāo)商,并且舉辦了一個(gè)渠道大會(huì),順利讓立白洗衣液進(jìn)入300多家商店和供銷(xiāo)社。 隨著立白名聲越來(lái)越響,想要“分一杯羹”的經(jīng)銷(xiāo)商紛紛找上門(mén)來(lái)。對(duì)此,陳凱旋依然堅(jiān)持“現(xiàn)款現(xiàn)貨”模式,并且規(guī)定一個(gè)區(qū)域只委托一人進(jìn)行獨(dú)家代理。 這種“以縣域?yàn)閱挝?,一個(gè)縣一個(gè)代理”的模式,既方便陳凱旋對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行扁平管理,又激發(fā)了經(jīng)銷(xiāo)商的熱情,讓他們?cè)谟邢薹秶咽袌?chǎng)一竿子打到底。 1997年,立白銷(xiāo)售額突破10億元。1998年,立白建立了華南區(qū)最大的洗滌用品生產(chǎn)基地。 此時(shí),陳凱旋決定通過(guò)廣告營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力。 陳凱旋和團(tuán)隊(duì)研究過(guò)后,決定主打立白“不傷手”的特點(diǎn)?!跋匆路凼且环N生活必需品,應(yīng)該努力塑造其貼近生活的品牌形象?!?/p> 于是,他找來(lái)當(dāng)時(shí)人氣爆棚的喜劇演員陳佩斯作為形象代言人,樹(shù)立親民的品牌形象,讓“不傷手的立白”這句廣告語(yǔ)廣為流傳。 2008年,立白成為北京奧運(yùn)會(huì)和殘奧會(huì)洗滌用品獨(dú)家供應(yīng)商,陳凱旋借勢(shì)推出奧運(yùn)專(zhuān)供產(chǎn)品“去漬霸”,“頑漬污漬,一網(wǎng)打盡”,立白的知名度和美譽(yù)度都得到大幅度提升。 此后,在品牌策略上,陳凱旋發(fā)起猛烈攻勢(shì),打響娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)。他于2013年先后投入超過(guò)10億元,冠名《我是歌手》、贊助《爸爸去哪兒》、《我們結(jié)婚吧》等熱門(mén)綜藝節(jié)目。 2016年,立白成為唯一進(jìn)入中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)的日化企業(yè)。 2017年,立白冠名湖南衛(wèi)視綜藝《中餐廳》,通過(guò)節(jié)目場(chǎng)景的多元化植入、社交平臺(tái)的話題傳播等方式,讓品牌形象深入人心。 根據(jù)立白集團(tuán)公布的數(shù)據(jù),2017年立白銷(xiāo)售額突破200億元。 如今,已經(jīng)是百億民企掌門(mén)人的陳凱旋仍然在不懈奮斗,“我不會(huì)停下來(lái),我會(huì)不斷創(chuàng)業(yè),永遠(yuǎn)創(chuàng)業(yè)?!?/p> 文章來(lái)源:南財(cái)專(zhuān)訪 |
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