1、直銷(xiāo)商：

2、客戶：沒(méi)有錢(qián)?。?/p>

3、客戶：這個(gè)商品太貴了！

4、客戶：這種價(jià)錢(qián)太貴了！

5、直銷(xiāo)商：您認(rèn)為貴多少？

6、買(mǎi)方：因?yàn)槟愕脑挷豢煽俊?/p>

7、客戶：好像很快就會(huì)壞了。

8、買(mǎi)方：我不喜歡二流的產(chǎn)品。

9、視線究竟放在何處才合適呢？

10、引例法對(duì)客戶的反對(duì)，引用實(shí)例予以說(shuō)服。

11、．金牛類(lèi)業(yè)務(wù)。明星類(lèi)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)增長(zhǎng)率下降到10%

12、直銷(xiāo)商假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)說(shuō)：對(duì)了，那件事現(xiàn)在怎么樣了？

13、賣(mài)方：您說(shuō)‘不喜歡二*產(chǎn)品’是什么意思呢？

14、(眼睛注視的范圍當(dāng)擴(kuò)大到對(duì)方的領(lǐng)結(jié)附近或者耳朵兩側(cè)。

15、賣(mài)方：咦，您所謂的‘說(shuō)話不可靠’是什么意思呢？

16、此外，面對(duì)客戶不同的拒絕理由，可采用有針對(duì)性的策略。

17、A展示效果——讓顧客體驗(yàn)到你的產(chǎn)品或服務(wù)的真正好處。

18、A提出解決方案——說(shuō)明你是如何幫助顧客解決相關(guān)問(wèn)題的。

19、眼睛是心靈的窗口。目光接觸，是人際間最能傳神的非言語(yǔ)交往。

20、這個(gè)時(shí)候客戶的所有的抗拒會(huì)成為零。當(dāng)你走到門(mén)口，手放到門(mén)把

21、直銷(xiāo)商：愛(ài)開(kāi)玩笑……口頭上說(shuō)沒(méi)有錢(qián)的人，才是真有錢(qián)的。

22、客戶凝視著推銷(xiāo)員但不是很?chē)?yán)厲，剛才說(shuō)的可能就是借口，不妨稍稍加以強(qiáng)迫。

23、企業(yè)往往用金牛業(yè)務(wù)來(lái)支付賬款，并支持其他三種需大量現(xiàn)金的業(yè)務(wù)。 （一品句子）

24、A恰當(dāng)提問(wèn)——會(huì)說(shuō)的不如會(huì)問(wèn)的，只有通過(guò)恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，才可能找出顧客的需求。

25、為避免落人對(duì)方的圈套或者緩和商談時(shí)的緊張心情，對(duì)于對(duì)方的嘲諷或無(wú)禮就可以采取這種做法。

26、A說(shuō)明不合作（或不行動(dòng)）的可能性損失——讓顧客想想不合作的不良后果，以此來(lái)促使成交。

27、回音法就如同回音一樣，將對(duì)方說(shuō)過(guò)的話重復(fù)一次，這也是頗具經(jīng)驗(yàn)和年紀(jì)較大的直銷(xiāo)商經(jīng)常使用的方法。

28、在波士頓矩陣圖中，將坐標(biāo)圖劃分為4個(gè)象限，分別代表一個(gè)公司的4種業(yè)務(wù)類(lèi)型：幼童、明星、金牛和瘦狗。

29、新推銷(xiāo)員在受到拒絕時(shí)，一般采用如下補(bǔ)救方法：肯定后轉(zhuǎn)折法接受對(duì)方的反對(duì)，然后慢慢地轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽舻姆椒ā?/p>

30、新推銷(xiāo)員在被客戶拒絕后，應(yīng)沉著冷靜，先要找出拒絕的理由，然后采用富有針對(duì)性的補(bǔ)救辦法，從而獲得轉(zhuǎn)機(jī)。

31、．實(shí)施方案。提出實(shí)施方案的總體計(jì)劃，全面把握工作內(nèi)容，制定質(zhì)量要求和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，明確各責(zé)任單位的責(zé)任。

32、．評(píng)價(jià)活動(dòng)成果。方案實(shí)施后，主管業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)實(shí)施成果進(jìn)行評(píng)估和鑒定，綜合考慮該成果的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

33、．瘦狗類(lèi)業(yè)務(wù)指低市場(chǎng)成長(zhǎng)率、低市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)。一般情況下，這類(lèi)業(yè)務(wù)常常是微利甚至無(wú)利可賺。瘦狗業(yè)務(wù)的存在

34、．幼童類(lèi)業(yè)務(wù)。指高市場(chǎng)增長(zhǎng)率、低相對(duì)市場(chǎng)占有率的業(yè)務(wù)。該類(lèi)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)快、市場(chǎng)占有率低，應(yīng)審慎分析，擇優(yōu)選取。

35、一個(gè)公司若沒(méi)有金牛業(yè)務(wù)，則說(shuō)明它當(dāng)前的發(fā)展中沒(méi)有充足的現(xiàn)金流；如果沒(méi)有明星業(yè)務(wù)，說(shuō)明在未來(lái)的發(fā)展中缺乏希望。

36、資料透視法這是將客戶的注意力吸引到資料及其他銷(xiāo)售用具方面的方法，也就是以資料來(lái)吸引客戶的視線并加以說(shuō)明的方法。

37、價(jià)值工程是一門(mén)新興的科學(xué)管理技術(shù)，它的目的是降低成本、提高經(jīng)濟(jì)效益，多年來(lái)的實(shí)踐證明，它是一種行之有效的方法。

38、A找到產(chǎn)品陳述——要依據(jù)第二個(gè)步驟展開(kāi)產(chǎn)品介紹，成功的關(guān)鍵是參照顧客的購(gòu)買(mǎi)模型解除他的抗拒點(diǎn)，強(qiáng)化他想得到的感覺(jué)。

39、A鼓勵(lì)對(duì)方采取行動(dòng)——這是最難但也是最關(guān)鍵的一步。銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)亟o予對(duì)方優(yōu)惠，并不失熱情地要求對(duì)方立即采取行動(dòng)！

40、否定法這是當(dāng)面對(duì)客戶所講的話加以否定的方法。如說(shuō)沒(méi)有這回事、開(kāi)玩笑等。這種方法如果用錯(cuò)了，會(huì)使對(duì)方感到不愉快，應(yīng)該注意。

41、質(zhì)問(wèn)法對(duì)客戶的反對(duì)或拒絕，以反問(wèn)的方法了解客戶在想什么，并產(chǎn)生接下去的攻擊方法。同時(shí)也可洞悉對(duì)方的反對(duì)究竟是借口還是真意。

42、(在提出什么特別請(qǐng)求或者商談即將結(jié)束時(shí)，可把視線集中在對(duì)方的眼睛。這種輕輕的注視，會(huì)讓人產(chǎn)生柔和親切的感覺(jué)，但這種注視不應(yīng)太久。

43、舉例時(shí)，首先列舉某人面臨的事實(shí)，但千萬(wàn)注意，必須以地位比對(duì)方高者為例；若其地位低的話，客戶反應(yīng)則可能是：??！他買(mǎi)了，那么我們不要！

44、(如果對(duì)方是男性，則集中注視的位置應(yīng)是對(duì)方的鼻子附近；假如對(duì)方是已婚女性，注視的焦點(diǎn)應(yīng)在對(duì)方的嘴巴；對(duì)于未婚的女性注視的焦點(diǎn)是下巴。

45、A找出問(wèn)題所在——通過(guò)幫助顧客找到一個(gè)或幾個(gè)利益點(diǎn)，能滿足顧客在時(shí)間、情感、金錢(qián)等方面的需求，從而幫助顧客進(jìn)一步確認(rèn)其的購(gòu)買(mǎi)需求。

46、將所有的利益逐項(xiàng)列出，將客戶最感興趣的項(xiàng)目列在前面，然后逐項(xiàng)介紹利益和好處；或適當(dāng)做完產(chǎn)品介紹后，再用幾分鐘把所有的好處向客戶重講一遍。

47、．收集相關(guān)信息、情報(bào)、資料。以選定對(duì)象為中心，收集相關(guān)資料。實(shí)施價(jià)值工程最終的成果，在一定程度上取決于情報(bào)收集的全面性、準(zhǔn)確性和及時(shí)性。

48、不容忽視的是，并不是任何明星業(yè)務(wù)都可以給企業(yè)帶來(lái)良好的效益，因?yàn)槭袌?chǎng)尚未飽和，企業(yè)必須追加投資，以保持與市場(chǎng)步調(diào)的一致，并力圖打垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

49、．功能分析，這是整個(gè)過(guò)程的核心階段。根據(jù)不同情況應(yīng)采用不同的方法，一定條件下還可以把限額法和分堆法結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，力求獲得最準(zhǔn)確最可靠的資料。

50、A指出潛在需求——大多時(shí)候，顧客并不知道你要賣(mài)的是什么或者自己真正需要的是什么，這時(shí)就需要銷(xiāo)售員明確地告知對(duì)方自己所賣(mài)的及其所真正需要的。

51、簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是在一張紙上寫(xiě)下購(gòu)買(mǎi)的好處與不購(gòu)買(mǎi)的損失，再進(jìn)行比較，讓顧客心動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一種成交法。如：左邊你寫(xiě)購(gòu)買(mǎi)的好處；右邊讓客戶寫(xiě)購(gòu)買(mǎi)的損失或壞處。

52、A找到準(zhǔn)顧客——成功關(guān)鍵有兩點(diǎn)，一是事先準(zhǔn)備好能解除抗拒點(diǎn)的語(yǔ)言技巧；二是設(shè)計(jì)一個(gè)獨(dú)特且吸引人的開(kāi)場(chǎng)白并在前30秒內(nèi)吸引顧客的注意，將利益或好處用一個(gè)問(wèn)句展示給他。

53、視線的位置視線放在何處也是一個(gè)問(wèn)題，許多人對(duì)此感到困惑。有人腦袋低垂，只往下看，這會(huì)給人以消極、退縮的感覺(jué)。還有些人老愛(ài)東張西望，這種人讓人覺(jué)得很不沉著，也就不容易產(chǎn)生信任感。

54、．明星類(lèi)業(yè)務(wù)。指高市場(chǎng)成長(zhǎng)率、高相對(duì)市場(chǎng)占有率的業(yè)務(wù)，它是由對(duì)幼童業(yè)務(wù)的繼續(xù)投資發(fā)展而形成的。該類(lèi)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速、市場(chǎng)占有率較高，具有長(zhǎng)期發(fā)展機(jī)會(huì)和獲得預(yù)期，企業(yè)應(yīng)積極加以發(fā)展。

55、．提出，分析和評(píng)價(jià)方案。通過(guò)功能分析和評(píng)價(jià)，目標(biāo)得以明確。價(jià)值工程活動(dòng)的參加者應(yīng)盡可能從不同角度提出方案，以便篩選出最優(yōu)方案。制訂方案包括提出改進(jìn)方案和評(píng)價(jià)篩選最佳方案兩個(gè)步驟。

56、設(shè)計(jì)一系列問(wèn)題，讓客戶認(rèn)同你、贊同你。每個(gè)問(wèn)題間需有關(guān)聯(lián)。如果你能夠設(shè)計(jì)6個(gè)問(wèn)題，而且讓對(duì)方6次點(diǎn)頭或是說(shuō)6個(gè)是，那么你再問(wèn)他第7個(gè)問(wèn)題時(shí)，他會(huì)很自然而然地覺(jué)得很有道理。這是思考的習(xí)慣性。

57、這種成交法比較適用于有形產(chǎn)品。什么是有形的產(chǎn)品，就是可以看得到的，可以摸得到的有形的東西。讓客戶去實(shí)際的去觸摸、去試用、去使用你的產(chǎn)品，因此而讓他在心理上感覺(jué)這個(gè)東西已經(jīng)歸屬于他，那么他就很容易下購(gòu)買(mǎi)決定。

58、美國(guó)知名管理咨詢(xún)服務(wù)企業(yè)——波士頓咨詢(xún)公司，于1970年大膽創(chuàng)立并推廣了市場(chǎng)成長(zhǎng)率——市場(chǎng)點(diǎn)有率矩陣的投資組合分析方法。其旨在幫助分析公司的投資業(yè)務(wù)組合是否合理，并為大企業(yè)確定和平衡其各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。

59、價(jià)值工程主要思想是選定研究對(duì)象，并對(duì)其功能及費(fèi)用進(jìn)行分析，旨在提高對(duì)象的應(yīng)用價(jià)值。功能是指產(chǎn)品的作用和用途，即產(chǎn)品的性能或產(chǎn)品所擔(dān)負(fù)的職能。成本是指產(chǎn)品在研制、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、使用整個(gè)過(guò)程中所耗費(fèi)的成本之和，也被稱(chēng)為產(chǎn)品周期成本。

60、與客戶交談時(shí)就把訂單拿出來(lái)，寫(xiě)上客戶的名字，寫(xiě)上日期，并提問(wèn)客戶一些訂單上所設(shè)計(jì)的假設(shè)成交的問(wèn)題。逐項(xiàng)地問(wèn)、逐項(xiàng)地寫(xiě)。你填完這張訂單的時(shí)候，你就已經(jīng)直接進(jìn)行了假設(shè)成交，就可以問(wèn)客戶送貨的問(wèn)題，問(wèn)客戶付款的問(wèn)題，甚至可以直接問(wèn)他送貨的地址。

61、當(dāng)客戶在看你的產(chǎn)品時(shí)，你要適時(shí)地走過(guò)去跟他說(shuō)：先生，這個(gè)產(chǎn)品是不錯(cuò)的，可是我不確定是不是還有貨，我去倉(cāng)庫(kù)里幫您查一查？這有助于提高客戶的興趣。過(guò)一會(huì)兒回來(lái)跟客戶說(shuō)：哎呀，先生，您太幸運(yùn)了，我們倉(cāng)庫(kù)里剛好剩下一件了。這時(shí)便容易促成購(gòu)買(mǎi)決定。

62、恰當(dāng)?shù)淖⒁曉谕其N(xiāo)和交際活動(dòng)中，聽(tīng)講者應(yīng)看著對(duì)方，表示關(guān)注；而講話時(shí)則不宜再迎視對(duì)方的目光，除非兩人關(guān)系密切到了可直接以目傳情。講話者說(shuō)完最后一句話時(shí)，才將目光移向?qū)Ψ降难劬?，這是在表示一種詢(xún)問(wèn)：你認(rèn)為我的話對(duì)嗎？或者暗示：現(xiàn)在該輪到你了。

63、按順序回答和解決這7個(gè)問(wèn)題的過(guò)程，就是實(shí)施價(jià)值工程的一般程序和步驟，即1．選定對(duì)象。價(jià)值工程對(duì)象選擇應(yīng)該遵循的原則：不但生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要求更改，而且在改進(jìn)功能、降低成本上潛力較大的產(chǎn)品也要更改。選擇對(duì)象的方法：可采用經(jīng)驗(yàn)分析法、ABC分析法或百分比分析法。

64、如果客戶是一對(duì)自稱(chēng)無(wú)力購(gòu)買(mǎi)的新婚夫婦，可作如下陳述：是的，有了家庭，費(fèi)用更大。當(dāng)孩子出世時(shí)，龐大的育嬰費(fèi)用將使您無(wú)法購(gòu)買(mǎi)，等小孩子上學(xué)，又要很大開(kāi)銷(xiāo)，繼而是許多需大量消費(fèi)的事?？傊?，手頭緊總是由沒(méi)有為將來(lái)投資而引起的。你們看，是不是趁現(xiàn)在尚有能力的時(shí)候，先置辦起來(lái)呢？

65、波士頓矩陣將企業(yè)產(chǎn)品按各自的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率歸人不同象限，使企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合一目了然，同時(shí)對(duì)處于不同象限的產(chǎn)品作出相應(yīng)的投資決策，從而可利用企業(yè)有限資金，創(chuàng)造最大效益。該投資組合戰(zhàn)略要求企業(yè)不斷地淘汰那些無(wú)發(fā)展前景的產(chǎn)品，保持產(chǎn)品的合理組合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及資源分配的良性循環(huán)。

66、怎樣看透客戶的目光例如，在初次拜訪時(shí)，你說(shuō)：今天特地來(lái)為您介紹一種新的產(chǎn)品。而客戶卻說(shuō)：對(duì)不起，我很忙，沒(méi)空聽(tīng)你解說(shuō)。此時(shí)，你應(yīng)視客戶實(shí)際狀況隨機(jī)應(yīng)變：客戶眼睛很?chē)?yán)肅地看著推銷(xiāo)員時(shí)，大概表示很堅(jiān)決的拒絕。推銷(xiāo)員：那么請(qǐng)聽(tīng)我說(shuō)五分鐘吧！現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)了五秒鐘，您只要聽(tīng)我再說(shuō)四分五十五秒就可以了！

67、當(dāng)盡了所有的努力都無(wú)效。而客戶也不愿意告訴你他背后真正的不購(gòu)買(mǎi)的原因時(shí)，這一方式可能會(huì)產(chǎn)生起死回生的效果。方法是：起身收拾你的東西，一邊收拾一邊說(shuō)：先生，可能是我們的產(chǎn)品不太符合您的需求，但是沒(méi)有關(guān)系，我希望我們以后能跟您有再見(jiàn)面、再服務(wù)的機(jī)會(huì)。一面講一面收拾你的資料，同時(shí)跟客戶握握手說(shuō)：先生，非常感謝您。然后就開(kāi)始離開(kāi)，就要開(kāi)門(mén)走出去。

68、A找到顧客需求——人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的最終目的，都是為了滿足背后的某些需求，所以，一流銷(xiāo)售員的首要工作就是找出客戶背后的真正需求，人們買(mǎi)的其實(shí)永遠(yuǎn)都是一種感覺(jué)。找出顧客需求的有效方法只有一個(gè)：提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題。例如詢(xún)問(wèn)一些類(lèi)似是否買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品、何種購(gòu)買(mǎi)原因、相關(guān)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)等問(wèn)題，將對(duì)下一步的銷(xiāo)售非常有幫助。同時(shí)，了解其購(gòu)買(mǎi)模式也是很重要的，例如，顧客是求同型、成本型還是品質(zhì)型等，這可幫助你用他感興趣的方式說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買(mǎi)。

69、就是把你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行比較，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)的一種成交方法。我們發(fā)現(xiàn)，人在心理上或在生理上有一種比較的作用，舉例來(lái)說(shuō)，你可以把自己的產(chǎn)品與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品作一直觀的比較，這樣可讓顧客更加直觀地了解到你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，如可能的話，讓顧客親自體驗(yàn)一下更好。例如某玻璃廠的推銷(xiāo)員，在推銷(xiāo)自己?jiǎn)挝坏匿摶Ａr(shí)，帶著本企業(yè)和其他幾個(gè)品牌的玻璃樣品，當(dāng)眾演示抗撞性，甚至讓顧客親自拿一柄木錘試驗(yàn)，品質(zhì)好壞自然一目了然。

70、不要問(wèn)客戶買(mǎi)不買(mǎi)，而應(yīng)問(wèn)他們一些選擇性的問(wèn)題。假設(shè)成交法就是不要問(wèn)客戶買(mǎi)不買(mǎi)，不要在跟客戶快要成交的時(shí)候問(wèn)客戶張先生，您買(mǎi)還是不買(mǎi)、張先生，您覺(jué)得怎么樣之類(lèi)的話。不要問(wèn)他買(mǎi)不買(mǎi)，你應(yīng)該問(wèn)他購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品以后應(yīng)該問(wèn)的問(wèn)題，如樣式問(wèn)題、規(guī)格的問(wèn)題、付款的方式問(wèn)題、甚至選擇產(chǎn)品顏色的問(wèn)題。比如說(shuō)：張先生，我們的產(chǎn)品有紅色、藍(lán)色、白色、黑色和黃色，請(qǐng)問(wèn)哪一種顏色的產(chǎn)品比較適合您呢？再比如說(shuō)，張先生，您覺(jué)得我們?cè)谑裁磿r(shí)候送貨比較合適呢？

71、這種方法是寵物店的老板經(jīng)常用的。小孩子看到一個(gè)小狗非?？蓯?ài)，就愛(ài)不釋手，要求父母購(gòu)買(mǎi)，可是這個(gè)時(shí)候父母卻很難下決定。這時(shí)候，寵物店的老板走過(guò)來(lái)說(shuō)：這位先生，這位太太，我知道養(yǎng)一個(gè)寵物是不容易的，是比較麻煩的，我也知道作這個(gè)決定不容易，所以我想這樣子吧，您現(xiàn)在也不需要急著作決定。我看你的孩子這么喜歡這只小狗，不如您現(xiàn)在把它帶回家，免費(fèi)讓您和它相處兩三天，等到下個(gè)禮拜禮拜二，您要是覺(jué)得不合適，您再拿回來(lái)還我，這不需要您付任何的錢(qián)。這對(duì)父母覺(jué)得挺合算的，也能制止小孩子的吵鬧，所以就把小狗帶回家。經(jīng)過(guò)兩天的時(shí)間，這個(gè)小孩就對(duì)這只小狗就失去耐心了，可是就在這個(gè)時(shí)候小孩的父母卻開(kāi)始喜歡上這只小狗了，所以周一的時(shí)候，買(mǎi)賣(mài)成交了，在推銷(xiāo)有形的產(chǎn)品時(shí)，你可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候使用這種方法。