1、 最后，經(jīng)理讓步了。

2、 你能讓我說(shuō)完嗎？那個(gè)女人有點(diǎn)著急。我想問(wèn)，這套衣服會(huì)褪色嗎？

3、 王欣明白了這個(gè)道理后，發(fā)現(xiàn)做生意并不難，他的業(yè)務(wù)量也迅速增加。

4、 卡耐基站在經(jīng)理的角度算賬，讓經(jīng)理心甘情愿地把天平砝碼加到卡耐基這邊。

5、 當(dāng)王欣開(kāi)始做推銷員時(shí)，他經(jīng)常遇到那種一上來(lái)就把商品價(jià)格壓得很低的顧客。

6、 我是想hellip;hellip;哦。別猶豫，這套衣服現(xiàn)在特價(jià)了。hellip;hellip;售貨員又趕緊說(shuō)。

7、 但我以前買(mǎi)過(guò)這樣的衣服，真的有褪色的問(wèn)題?。∨擞悬c(diǎn)生氣，她對(duì)購(gòu)買(mǎi)的興趣減少了一半以上。

8、 人們總是習(xí)慣于盲目地表達(dá)自己，而不是從彼此的角度來(lái)考慮自己的感受。這種情況使我們很容易停止溝通，產(chǎn)生摩擦，甚至導(dǎo)致矛盾。

9、 我們賣(mài)了幾千套這樣的衣服。售貨員聲明你是第一個(gè)擔(dān)心衣服質(zhì)量差的人。這件衣服看起來(lái)很好。她的語(yǔ)氣似乎在說(shuō)：你真的沒(méi)有眼睛。

10、 換位思維是一種逆向思維方式。它與我們傳統(tǒng)的與客戶打交道的區(qū)別在于，通過(guò)這種思維，賣(mài)家將能夠更好地理解自己與客戶之間的主要矛盾。

11、 一天，一位女士在城里的一家百貨公司看到了一套衣服。她非常喜歡這件衣服的款式，但她擔(dān)心它會(huì)褪色。所以她想問(wèn)一下，如果衣服褪色了，有沒(méi)有辦法處理。

12、 一段時(shí)間后，逐漸有經(jīng)驗(yàn)的王欣開(kāi)始從客戶的角度思考這個(gè)問(wèn)題。他發(fā)現(xiàn)辯論并不能解決這個(gè)問(wèn)題。只有了解客戶的心理，從客戶的心理出發(fā)，我們才能真正說(shuō)服客戶以自己的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
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13、 我們會(huì)遇到各種各樣的客戶，他們的身份、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)性和脾氣往往是不同的，所以我們不能用同樣的想法來(lái)交流。只有與客戶同理心，我們才能更科學(xué)、更快、更有效地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決它們。

14、 剛開(kāi)始工作的時(shí)候，任何生意都不能丟，但是一旦簽了賬單，隨時(shí)都要賠錢(qián)。起初，為了爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)，王欣與客戶爭(zhēng)論，盡力向客戶證明一分錢(qián)一分貨，但結(jié)果要么不開(kāi)心，要么只賣(mài)很少的產(chǎn)品。

15、 在銷售過(guò)程中也是如此。大多數(shù)時(shí)候，銷售失敗只是因?yàn)樗麄兲珗?jiān)持了，無(wú)法跳出他們狹窄的思維圈來(lái)體驗(yàn)客戶的想法。如果你能換位思考，從客戶的角度看問(wèn)題，那么許多問(wèn)題就可以很容易地解決。

16、 因此，同理心不僅可以有效地避免走進(jìn)死胡同，還可以幫助我們找到科學(xué)有效的捷徑。如果我們?cè)谂c客戶打交道的過(guò)程中有意識(shí)地、不斷地同理心，那么我們就會(huì)更順利地解決問(wèn)題，為自己的說(shuō)服力創(chuàng)造

17、 在做生意時(shí)，我們需要學(xué)會(huì)同理心，也就是說(shuō)，我們應(yīng)該設(shè)身處地為客戶著想，從客戶的角度思考問(wèn)題，理解客戶的觀點(diǎn)，知道客戶最需要和不想要什么。只有這樣，我們才能為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。

18、 于是女士拿下衣服，打算問(wèn)售貨員:對(duì)不起，這套衣服hellip;hellip;這套衣服是我們剛到的新款，特別漂亮。你一定穿得很好hellip;hellip;謝謝，只是hellip;hellip;這套衣服是純亞麻面料，穿在身上很酷，你可以試試。

19、 事實(shí)上，顧客擔(dān)心衣服是否會(huì)褪色，銷售人員只需要解決這個(gè)問(wèn)題。在生活中，有很多這樣的推銷員，他們習(xí)慣于表達(dá)，但不愿意考慮客戶，他們從不注意聽(tīng)客戶說(shuō)話，經(jīng)常打斷客戶的話，對(duì)他們不耐煩，讓客戶生氣，讓客戶生氣離開(kāi)。

20、 許多人習(xí)慣于爭(zhēng)論，但他們從不從另一個(gè)角度看待問(wèn)題，更不用說(shuō)站在對(duì)方的立場(chǎng)上了。他們不知道廬山的真面目。這就是他們?cè)谶@座山上的原因。相反，善于同理心的人往往可以從客戶的角度審視自己的方法，從多個(gè)角度綜合考慮問(wèn)題。

21、 戴爾有一段時(shí)間middot;卡耐基每個(gè)季度都要在紐約的一家大旅館租用大禮堂20個(gè)晚上，來(lái)講授社交訓(xùn)練課程。但是有一個(gè)季度，他剛開(kāi)始授課時(shí)，房主提出要他付比原來(lái)多3倍的租金。而這個(gè)時(shí)候，入場(chǎng)券已經(jīng)發(fā)出去了，開(kāi)課的事宜都已辦妥。

22、 兩天后，卡內(nèi)基去找經(jīng)理。他首先理解經(jīng)理提高租金的做法，然后幫助他分析這樣做的優(yōu)缺點(diǎn)。他說(shuō)：有利的一面：禮堂不是出租給講座，而是出租給舉辦舞會(huì)的人，所以你可以獲得大利，因?yàn)樗麄兛梢砸淮沃Ц逗芨叩淖饨穑驗(yàn)樗麄儧](méi)有長(zhǎng)時(shí)間舉辦這樣的活動(dòng)。

23、 租給我，顯然你遭受了巨大的損失。不利的一面：首先，你增加了我的租金，但你降低了收入，因?yàn)檫@實(shí)際上等于你把我趕走了，因?yàn)槲腋恫黄鹉阆胍淖饨?，你必須找到另一個(gè)地方。另一個(gè)對(duì)你不利的事實(shí)是：這個(gè)培訓(xùn)課程將吸引成千上萬(wàn)受過(guò)教育的中上層管理人員到你的酒店上課。對(duì)你來(lái)說(shuō)，這實(shí)際上是一個(gè)不花錢(qián)的活廣告。在回答我之前，請(qǐng)仔細(xì)考慮一下。之后，卡內(nèi)基辭職了。