1、 從

2、 那怎樣才能在談判中多聽少說呢？

3、 他們同意兩天后再見面，希望雙方那天雙贏。

4、 一天，一位名叫馬力克的先生來找旅館經(jīng)理彼得斯夫人。

5、 這樣，克萊斯酒店就可以通過曲折的道路充分滿足自己的需求。

6、 馬里克回答說，他很高興董事會(huì)明智地接受他30萬美元的慷慨報(bào)價(jià)。

7、 商業(yè)場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。只有了解對(duì)方，了解我們，才能順利合作。

8、 (觀察對(duì)方。如果他表現(xiàn)出緊張和不安，這很可能是他對(duì)自己說的話不確定的信號(hào)。

9、 (試著了解你的對(duì)手，試著從他的觀點(diǎn)出發(fā)。這是提高聽力技巧的最重要方法之一。

10、 (試著把注意力集中在對(duì)方演講的主旋律上，而不是讓個(gè)別單詞難住或分散注意力。

11、 為了盡快做出決定，史密斯第二天打電話給馬里克，說酒店董事會(huì)終于同意接受30萬美元的報(bào)價(jià)。

12、 接下來，史密斯調(diào)查了酒店的市場(chǎng)價(jià)值。他了解到，如果在市場(chǎng)上公開銷售，可以賣5萬美元左右。

13、 保守的方法是多聽少說，盡量讓對(duì)方說話。這樣做不僅有利于了解對(duì)方的信息，也避免了言多必失的弊端。

14、 馬力克被這個(gè)答案逗樂了。他最終報(bào)告了他5萬美元的開盤價(jià)，并首先談到了薩默維爾許多房地產(chǎn)銷售的例子。

15、 (做筆記是幫助你集中注意力的手段之一。人的記憶力有限。為了彌補(bǔ)這一不足，他們應(yīng)該在聽對(duì)方說話時(shí)做筆記。

16、 克萊斯酒店位于波士頓郊區(qū)的一個(gè)叫薩默維爾的工業(yè)城市。酒店使用面積大，但由于地理位置不理想，生意不理想。

17、 史密斯在接下來的時(shí)間里做了幾件事。首先，他和董事會(huì)確定了22萬美元的保留價(jià)格，如果低于這個(gè)價(jià)格，就不賣了。

18、 史密斯沒有直接回答，而是問：為什么不告訴我們你愿意支付的最高價(jià)格，這樣我們就可以看看是否可以再次降低價(jià)格。

19、 (表現(xiàn)出感興趣的態(tài)度。讓對(duì)手相信你注意傾聽的最好方法是適當(dāng)?shù)貑枂栴}，并要求他進(jìn)一步解釋他正在解釋的一些論點(diǎn)。

20、 (始終注意聽。隨時(shí)保持注意力集中并不容易，尤其是談判時(shí)間長(zhǎng)了。但是，如果你總是分心，很多重要的地方可能會(huì)被遺漏。

21、 就像美國談判專家維克多多金姆在《大膽下注》一書中說：你應(yīng)該少說。我相信你說得越少，對(duì)方說得越多，你在談判中就越容易成功。

22、 （記住簡(jiǎn)單的原則。簡(jiǎn)要說明討論的要點(diǎn)，盡量把你的演講減少到最簡(jiǎn)潔的程度，因?yàn)槟悴荒苈爩?duì)方的演講。不幸的是，許多人忽略了這一點(diǎn)。

23、 史密斯新談判成功的秘訣是，他為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)做了充分和具體的準(zhǔn)備。不僅了解自己的需求，還了解對(duì)方可能采取的立場(chǎng)，真正了解自己和敵人。

24、 克萊斯酒店對(duì)30萬美元的出價(jià)非常滿意。與此同時(shí)，史密斯得知馬力克仍在與其他酒店交易，一旦一家酒店交易，馬力克將很快決定放棄收購克萊斯酒店。

25、 兩天后，馬力克告訴史密斯，價(jià)格可以提高到25萬美元。這個(gè)價(jià)格已經(jīng)超過了史密新的保留價(jià)格，但他悄悄地說，他相信他可以說服董事會(huì)將價(jià)格降低到5萬美元。

26、 馬里克說，他的公司（一家建筑開發(fā)承包公司）愿意買酒店。馬里克給彼得斯夫人留了一張名片，并告訴她，如果有交易的可能性，他愿意在未來繼續(xù)談?wù)摻灰住?/p>

27、 談判開始了。史密斯坐在馬力克對(duì)面。雙方講了幾個(gè)幽默的笑話和禮貌的話。然后馬力克說：請(qǐng)告訴我你能接受的最低條件是什么。讓我看看我能不能再做點(diǎn)什么。

28、 在商務(wù)談判中，小企業(yè)和大企業(yè)都是利益相關(guān)者。談判雙方都愿意冒最小的風(fēng)險(xiǎn)，獲得最大的回報(bào)。一方說的每一句話都會(huì)引起對(duì)方的高度關(guān)注，所以談判雙方在說話前都會(huì)仔細(xì)思考。

29、 談判是雙方溝通的活動(dòng)，掌握信息非常重要。一方不僅要了解對(duì)方的目的、意圖和計(jì)劃，還要掌握新的情況和新的問題。因此，談判雙方應(yīng)高度重視收集和整理對(duì)方的情況，努力理解和掌握

30、 在接下來的兩天里，雙方都做出了一些讓步，馬力克逐漸將報(bào)價(jià)提高到29萬美元，最終停止了確定的31萬美元。史密斯從5萬美元降到5萬美元和40萬美元，然后當(dāng)馬力克停在31萬美元時(shí)，他努力降到35萬美元。

31、 董事會(huì)認(rèn)為，如果價(jià)格合適，就賣掉酒店。所以，董事會(huì)派史密斯去處理這件事。史密斯對(duì)馬力克以前的商業(yè)交易進(jìn)行了深入的調(diào)查，并在確認(rèn)馬力克是一個(gè)信譽(yù)良好的合法商人后打電話給馬力克，要求他進(jìn)行非正式談判。

32、 根據(jù)第一次會(huì)議的結(jié)果，史密斯認(rèn)為馬里克的公司想買一家旅館，可能想在這里建一套公寓。馬里克想馬上討論價(jià)格，但史密斯借口說，他需要得到董事會(huì)的批準(zhǔn)才能開始實(shí)質(zhì)性的談判。事實(shí)上，史密斯需要時(shí)間來準(zhǔn)備談判。

33、 一句話，對(duì)方會(huì)有什么樣的反應(yīng)，是發(fā)揮積極作用，還是造成負(fù)面影響，什么時(shí)候說，什么時(shí)候永遠(yuǎn)不能說，談判雙方必須有詳細(xì)的了解才能做到正確。不僅要認(rèn)識(shí)自己，而且要充分了解對(duì)方的細(xì)節(jié)。不要拉東西拉，畫蛇，弄巧成拙。

34、 在準(zhǔn)備好收集這些信息后，史密斯確定了下一步的談判策略。史密斯決定讓馬力克先報(bào)價(jià)。當(dāng)馬力克報(bào)價(jià)時(shí)，史密斯會(huì)迅速做出反應(yīng)，并立即給出報(bào)價(jià)，比如75萬美元。這樣做的目的是防止馬力克有時(shí)間仔細(xì)考慮他的報(bào)價(jià)，而是讓對(duì)方覺得他的報(bào)價(jià)太低。

35、 史密斯立即回答說，克萊斯酒店可以比這個(gè)價(jià)格賣得更多，他們根本不想搬家，只有當(dāng)他們能搬到一個(gè)更安靜的地方時(shí)，他們才能考慮搬家。最后，它指出，只有60萬美元的價(jià)格才能抵消這次麻煩的搬遷。馬里克堅(jiān)決不同意。雙方放棄了一小步，最終決定休會(huì)。

36、 如果總經(jīng)理不說最后一句驕傲的話，談判可能會(huì)以另一個(gè)結(jié)局結(jié)束。企業(yè)在未來的工作中努力將與王濤預(yù)期的差距降到最低，這也是一項(xiàng)權(quán)宜之策。他們既不了解對(duì)方，也不了解對(duì)方對(duì)自己驕傲的事情的看法，以至于畫蛇添足，暴露自己的弱點(diǎn)，導(dǎo)致談判失敗。他們的教訓(xùn)并不深刻。

37、 聽到這些，王濤秘密計(jì)算：500萬美元轉(zhuǎn)換成70多萬美元，1500多家企業(yè)，一年賺這么一點(diǎn)錢，還在這里炫耀，王濤心為自己出汗：這離他們未來的預(yù)期目標(biāo)太遠(yuǎn)了，幸運(yùn)的是對(duì)方暴露自己及時(shí)發(fā)現(xiàn)。如果我真的簽了合同，我的既定目標(biāo)將等到何年何月才能實(shí)現(xiàn)。王濤決定立即終止合作談判，尋找新的合作伙伴。

38、 美裔美國企業(yè)家王濤擁有數(shù)十億美元的資產(chǎn)。他想在中國投資建廠，所以他飛往中國南方的一個(gè)城市尋找合作伙伴。經(jīng)調(diào)查，王濤選擇了一家中型私營企業(yè)作為重點(diǎn)投資對(duì)象。選擇它的原因之一是，該公司的總經(jīng)理既聰明又能干，對(duì)市場(chǎng)有很好的把握。當(dāng)王濤準(zhǔn)備簽訂合同時(shí)，總經(jīng)理自豪地說：該公司擁有1500多名員工，去年實(shí)現(xiàn)了500萬利潤。請(qǐng)放心。

39、 （有鑒別地傾聽。通常，當(dāng)人們說話時(shí)，他們會(huì)邊說邊想。有時(shí)他們意味著一個(gè)意思應(yīng)該繞著彎曲說很多話。從表面上看，沒有更突出的重點(diǎn)。因此，聽眾需要在仔細(xì)傾聽的基礎(chǔ)上識(shí)別所傳達(dá)的語言信息，去偽存真，去粗取精。只有這樣，我們才能知道對(duì)方的意思，找出它的漏洞來說服他們。此外，傾聽的一個(gè)重要原則是不要聽自己的主觀框架和自己的主觀框架，也就是說，，這往往會(huì)扭曲說話者的初衷．忽視或拒絕不符合自己愿望的意見是不利的。

40、 至于馬力克那方面的情況，史密斯很難判斷他的保留價(jià)格即馬力克愿意出的最高價(jià)格。史密斯請(qǐng)教了一些房地產(chǎn)專家，還詢問了波士頓地區(qū)的兩家承包商。他們指出，售價(jià)的高低很大程度上取決于這些開發(fā)者的意圖，能夠允許他們?cè)谶@塊地基上建造多高的建筑物，以及他們是否還要買別的地基。史密斯發(fā)現(xiàn)，后一個(gè)問題的答案是肯定的。事情要比以前所想象的復(fù)雜得多。在進(jìn)行了幾天的調(diào)查之后，史密斯得出結(jié)論：馬力克的保留價(jià)格是在5萬美元至5萬美元之間。史密斯定下談判目標(biāo)：以不低于30萬美元的價(jià)格成交。