劉墉：看誰(shuí)耐得住

　　要聽(tīng)現(xiàn)場(chǎng)三萬(wàn)人的演唱會(huì)嗎？

　　請(qǐng)先別喝水！

　　 我們要占百分之七十。 美國(guó)代表麥克才坐下來(lái)，就斬釘截鐵地說(shuō)。

　　 那就沒(méi)什么好談了嘛! 方副總扯了扯周總的袖子。

　　 不不不!可以談。 周總只當(dāng)沒(méi)聽(tīng)到，對(duì)麥克笑笑，打開(kāi)手上的資料，推了過(guò)去： 您看看，將來(lái)的市場(chǎng)，單單在我這邊就有多少，而且還在成長(zhǎng)。 指指資料上的一頁(yè)： 再說(shuō)，運(yùn)費(fèi)貴，我們這邊人工又便宜得多，何必舍近求遠(yuǎn)呢?

　　那麥克，居然連資料都沒(méi)瞧一眼，就還是那句話：

　　 百分之七十，少一分都不成，這不是我的想法，是我公司的底線。

　　 問(wèn)題是 方副總看看周總，對(duì)麥克說(shuō)： 我們的底線也是百分之七十。

　　麥克突然把手上的文件夾一合，又把椅子往后挪了挪： 那就沒(méi)什么好談的了。 接著把脖子伸長(zhǎng)，盯著周、方二人： 喂!你是用我的品牌弛!

　　 好!好!好! 周總把方副總一擋： 第一次合作，我讓!我占百分之六十，一下子減少一成。行了吧?

　　 不行! 麥克哼了一聲，低頭翻他自己的文件，找出一頁(yè)，也推過(guò)桌子中間： 你們二位看看，這是上次你們來(lái)美國(guó)，大家開(kāi)會(huì)的備忘錄。

　　 不錯(cuò)不錯(cuò)! 周總笑道，一邊作樣子翻了兩頁(yè)： 可是您要知道，今天我們打開(kāi)了東南亞的市場(chǎng)，此一時(shí)、彼一時(shí)嘛!

　　麥克沉吟了一下： 東南亞，你保證銷多少?

　　方副總立刻叫了起來(lái)： 奇怪了!你為什么沒(méi)看我們傳給你的資料呢?

　　 看了! 麥克重復(fù)了一遍： 看了! 又低頭翻他手上的東西，突然抬起頭： 好吧!我讓，我們要百分之六十。

　　周總沒(méi)吭氣，方副總把臉望向窗外，天已經(jīng)暗了，看看表，快六點(diǎn)了。

　　 先吃飯吧! 周總說(shuō)。

　　肚子填飽，兩邊的語(yǔ)氣好多了，不過(guò)那冷戰(zhàn)的氣氛還在，雙方的部屬，雖然在另一桌，也都安安靜靜。

　　 繼續(xù)談吧! 周總伸伸手： 已經(jīng)很有進(jìn)展了!

　　麥克想了想，又去跟他的副手咬咬耳朵，回來(lái)說(shuō)： 好吧!談不成也沒(méi)辦法，明天我們非走不可。

　　挑燈夜戰(zhàn)，一個(gè)大長(zhǎng)桌，雙方二十多人，只聽(tīng)見(jiàn)文件翻動(dòng)和咖啡杯碰到碟子的聲音，居然僵在那兒，連交談的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。

　　不過(guò)總算雙方都有了妥協(xié)，降到各堅(jiān)持百分之五十五。

　　 我已經(jīng)讓步太多了，讓了百分之十五了。 麥克搓著手，又看看表： 看樣子，沒(méi)希望了。

　　 有希望!有希望! 周總居然還是笑嘻嘻地說(shuō)： 繼續(xù)討論嘛! 話沒(méi)說(shuō)完，方副總插話進(jìn)來(lái)：

　　 周總，您是怎么啦?已經(jīng)讓到五十五了噸!

　　夜深了，可以感覺(jué)外面街上變得安安靜靜，偶爾有救護(hù)車開(kāi)過(guò)的聲音。

　　兩邊人都在打呵欠，卻又都捂著嘴，不讓人看見(jiàn)。

　　上廁所的人也多了，還有人出去抽煙。只有周總和麥克，還各自一頁(yè)一頁(yè)地翻資料。

　　那些文件他們?cè)缈催^(guò)幾百次了，這看，是真看?還是裝樣子?沒(méi)人知道。

　　麥克終于忍不住了，站起身，用眼神示意一下隨員，一起站起來(lái)。再跟周總、方副總握了握手，聳聳肩： 我已經(jīng)盡了最大的努力。

　　兩批人往門外走，周總突然拍拍麥克，小聲說(shuō)： 糟糕，我忘了講，最近澳洲有人來(lái)過(guò)，他們也打算下單。

　　 噢? 麥克苦笑一下： 那又能下多少?

　　 未來(lái)難說(shuō)喲! 周總拍拍麥克： 再談?wù)劙?

　　麥克遲疑了，僵在大門口。

　　往外一步，兩邊就吹了；往里一步，難道十一點(diǎn)半，還要繼續(xù)?

　　方副總也過(guò)來(lái)鞠個(gè)躬，伸長(zhǎng)了胳膊，請(qǐng)麥克留步。

　　麥克深深吸了口氣，隔了半分鐘： 好吧!就百分之五十吧!希望我們作最大的讓步，能換來(lái)以后更大的成功。

　　真是 柳暗花明 ，事情突然變得出奇順利，深夜十二點(diǎn)半，周總已經(jīng)把麥克送回旅館，才回到車上，就一個(gè)電話打去董事長(zhǎng)家：

　　 對(duì)不起!讓您久等了，居然談成了咄，各占百分之五十。

　　就聽(tīng)那邊一片歡呼聲，原來(lái)董事會(huì)幾個(gè) 大頭 都在那兒。

　　這邊麥克才進(jìn)房間，也撥了越洋

　　 太成功了!太成功了!硬是沒(méi)被他們吃定，硬是談成了 百分之五十!

　　{有話好說(shuō)}

　　如果你初入社會(huì)，一定會(huì)覺(jué)得匪夷所思： 怎么可能?兩邊原來(lái)都堅(jiān)持百分之七十，最后居然會(huì)雙雙讓步，談成百分之五十。要讓也不可能這么讓嘛!

　　但是如果你在商場(chǎng)和外交圈久了，一定就能了解，什么叫做 談判 ，什么又叫 折沖尊俎。 談判就是把原來(lái)不可能談成的事談成。 折沖尊俎 就是把幾乎已經(jīng)撕破的臉，變成笑臉。當(dāng)然這 談判 與 折沖 ，也就是說(shuō)話的最高藝術(shù)了。

　　先進(jìn)兩步。再退一步

　　看政治和外交的新聞，你一定常會(huì)罵： 奇怪了!為什么雙方都要那么堅(jiān)持?退一步海闊天空嘛!

　　等到峰回路轉(zhuǎn)，雙雙作了讓步，你又可能罵：

　　 早知道后來(lái)會(huì)讓，何不一開(kāi)始就別堅(jiān)持? 如果你這么說(shuō)，就是太外行了。要知道，談判好比兩國(guó)爭(zhēng)疆界，雙方一定都往對(duì)方那里劃線，然后一點(diǎn)一點(diǎn)退、一點(diǎn)一點(diǎn)讓，最后終于達(dá)成共識(shí)。要是你一開(kāi)始，就很 禮讓 ，就很 君子 ，把線畫在中間。對(duì)不起!對(duì)方一定得寸進(jìn)尺，最后把那條線畫到你的國(guó)土上。

　　現(xiàn)在你就可以了解，前面故事里，其實(shí)雙方都在演、都在熬、都在耗，耗到最后的底線。在那耗的過(guò)程中，任何一邊松口，對(duì)方就占了便宜。

　　耗到你不行

　　 耗 是門很大的學(xué)問(wèn)。

　　不知你有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這么個(gè)笑話

　　有個(gè)書商找推銷員，挨家挨戶去銷他們的新書。

　　每個(gè)來(lái)應(yīng)征的都能說(shuō)會(huì)道，只有一個(gè)，居然是嚴(yán)重的結(jié)巴。

　　 你行嗎? 書商問(wèn)。

　　 x i ng 行 那結(jié)巴花了五秒鐘才答一個(gè)字。

　　 好好好! 書商笑起來(lái)： 你就試一天吧!

　　一天過(guò)去，大家都回來(lái)交成績(jī)。

　　居然結(jié)巴賣得比誰(shuí)都多。

　　 為什么? 大家不信。

　　 因 因 因 為 我 每到 一 家 ，就 就 打 開(kāi) 開(kāi) .書書書書 說(shuō) 我 我 念 念

　　笑話說(shuō)到這兒，你看懂了嗎?

　　結(jié)巴成功，因?yàn)樗麜?huì) 耗 !當(dāng)初那書商用他，不也是受不了他說(shuō)話的速度嗎?只怕他的同事也受不了他的答案，他才講一半，大家就說(shuō)聽(tīng)懂了。

　　這雖然是個(gè)笑話，但是也呈現(xiàn)一個(gè)事實(shí)

　　慢慢熬、 慢慢耗、慢慢談，許多原本談不成的事，都能談成。

　　疲勞轟炸的戰(zhàn)術(shù)

　　人有個(gè)毛病，就是禁不住疲勞轟炸。

　　譬如一個(gè)人去選家具，他看了這樣看那樣，逛完這家逛那家，比比這比比那，最后聽(tīng)累了、走累了，很可能莫名其妙地選了他最后看到的那一樣。

　　那一樣真是最好的嗎?只怕不是!

　　但是他已經(jīng)倦了，早完早好，他只想把事情辦完，于是作了決定。

　　仔細(xì)想想，公司里許多會(huì)議、立法院許多議案，不是都拖來(lái)拖去，拖到最后一分鐘， 散會(huì) 和 休會(huì) 之前， 挑燈夜戰(zhàn) 才通過(guò)嗎?

　　那些決定，都是最深思熟慮的結(jié)果嗎?抑或只因?yàn)榇蠹叶继哿?

　　設(shè)下談判的陷阱

　　再讓我們回到故事里的百分之七十這件事。

　　要知道，會(huì)推銷的人，除了會(huì)先占地盤，再一點(diǎn)一點(diǎn)退的技術(shù)，還會(huì)使用 陷阱 。

　　舉個(gè)例子，一個(gè)房地產(chǎn)掮客，他可能帶你看幾十戶房子。那些房子不是太舊就是太貴。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)原來(lái)房子這么難找，正想打退堂鼓的時(shí)候，他突然告訴你一個(gè)好消息： 有個(gè)才推出的房子，真是千載難逢的機(jī)會(huì)，被你碰上了。

　　他帶你去，果然!樣樣都合，你立刻買了，心想： 唉!早知道看這一戶就成了，前面何必浪費(fèi)那么多時(shí)間。

　　你豈知道，他帶你看那幾十戶，就是為了要你買這一戶啊!他先把你的銳氣挫到最低，再給你豁然開(kāi)朗。這就好比前一個(gè)禮拜醫(yī)生說(shuō)你恐怕有 大毛病 ，這個(gè)禮拜檢查報(bào)告出來(lái)，又告訴你 沒(méi)問(wèn)題 一樣，使你在大失之后有了大得的喜悅。

　　請(qǐng)你隨我來(lái)

　　那掮客的技巧，處處可用

　　譬如你要請(qǐng)女朋友看電影，你知道她想看《綠女郎》，可是你實(shí)在受不了那種愛(ài)情文藝，你想看的是《綠俠客》。你能問(wèn)女孩子： 要看《綠女郎》還是《綠俠客》嗎?

　　當(dāng)然不會(huì)!于是你可以問(wèn)她 有好幾部電影給你挑，有《黑武士》，很殘酷，有砍頭的鏡頭。

　　 惡心!不要! 她喊。

　　 還有《黑蜘蛛》，是恐怖片，保險(xiǎn)你尖叫。

　　 我才不要呢! 她又喊。

　　 對(duì)了!還有一部《綠俠客》，動(dòng)作加愛(ài)情

　　 就看這部吧!

　　于是你成功了，因?yàn)槟阍O(shè)了陷阱，讓她比較，然后作了 你滿意 的選擇。

　　對(duì)比的藝術(shù)

　　說(shuō)話講究氣氛、講求環(huán)境。而那氣氛與環(huán)境則

　　包括了最重要的 對(duì)比 。

　　如同你結(jié)婚請(qǐng)伴娘，不會(huì)請(qǐng)一堆比你艷麗高挑的，最起碼你會(huì)找與你差不多的(甚至比你丑多了的)。這樣對(duì)比之下，才不使你失色。

　　談判也一樣，那是一連串的 暗地較勁 ，你必須把自己的陣勢(shì)布好。隨時(shí)暗示你的底線，隨時(shí)讓他比較各種條件，認(rèn)識(shí) 你 ，也認(rèn)識(shí) 他自己 ，你更可以把他有的選擇攤在他面前，用對(duì)比的方式，把他帶到你要的方向。

　　最后，我要引用一句外交界常說(shuō)的話：

　　 如果有絕對(duì)談不成的事，就不叫外交了。

　　面對(duì)那么大的沖突，你都要學(xué)前面故事中的那位周總，笑笑： 可以談，有希望!

　　然后，把事情談成。